中国离散自动化渠道模式分析

渠道模式分析

数据来源：格物致胜访谈及行业积累

外资供应商在国内的销售均以分销为主，分销占比均大于90%，仅有部分国内外头部客户为供应商直销。

近些年在国家政策的支持下，以及国内离散自动化企业的技术快速突破，国产品牌在中低端离散自动化领域实现了快速替代，国产品牌主要通过分销模式快速覆盖分散市场，以性价比优势快速占领市场。

在高端领域，目前国产化率相对较低，预计在政策导向下，以及随着国产品牌技术的持续创新，高端领域也将逐步实现国产替代，主要实现路径是厂商通过直销模式绑定大客户，提供定制化解决方案，增强行业影响力，增强客户粘性。

低压变频器渠道模式分析

数据来源：格物致胜访谈及行业积累

外资品牌目前依然以分销为主。本土品牌由于进入市场较晚，早期主要依靠自身开拓市场，目前正在逐步强化和完善销售网络，提高代理商服务水平。

随着市场发展，型企业逐步淘汰，市场集中进一步提升，市场逐步向头部靠拢。国产厂商如汇川、英威腾等厂商市场份额扩大，强化分销布局，分销模式成为主流。

低压变频器市场中，分销市场以代理商为出货主力，早期头部代理商主要承担仓储物流以及垫资的作用，部分代理商具备项目开拓的能力。目前在厂商的支持鼓励下，大部分代理商已经兼具服务型和技术型代理商能力。

通用伺服渠道模式分析

数据来源：格物致胜访谈及行业积累

2020年以前，伺服市场外资品牌较为强势，主要的销售模式是分销，大多外资厂商分销比例超过90%；伺服市场分销比例较高。

2020年以来国产市场份额高速增长，国产大多部分以直销为主，伺服市场直销份额快速增长，2024年直销份额达到32.2%；近两年国产厂商铺设分销网络，分销份额快速提升，如汇川伺服分销比例已超过90%，预计2025年之后直销市场份额持续下滑，市场仍以分销为主。

伺服分销市场以代理商为出货主力，早期头部代理商主要承担仓储物流以及垫资的作用，部分代理商具备项目开拓的能力。目前在厂商的支持鼓励下，大部分代理商已经兼具服务型和技术型代理商能力。

下游行业渠道模式分析

数据来源：格物致胜访谈及行业积累

注：该数据由格物致胜工作人员根据多方参考数据源调查整理而来，由于工作方法和工作能力的局限，数据存在估测的成分。因此，该数据与市场真实数据必然存在一定差距，而这种差异的大小和程度也是我们无法准确计算的。请用户在使用数据时必须明确该数据的以上局限性。格物致胜对于使用数据导致之任何直接、间接、特殊、偶然或结果性损失概不承担责任。